<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=228239434375765&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Acquisisci clienti interessati al tuo prodotto/servizio

Lead generation significa generare contatti, attirati dunque potenziali clienti. È un processo di inbound marketing che ha lo scopo di catturare l’interesse verso un prodotto o un servizio, con lo scopo di aumentare le vendite e il fatturato. È, insomma, lo strumento principe attraverso il quale le aziende dovrebbero aumentare la propria clientela.

La lead generation sfrutta i canali online, che negli ultimi anni hanno visto moltiplicarsi le opportunità, indotte dal fenomeno dei social network. In ogni luogo di aggregazione, dove confluiscono persone e utenti, c’è un potenziale cliente interessato al servizio o al prodotto dell’azienda. La lead generation marketing ha quindi l’obiettivo di veicolari gli utenti trasformandoli in contatti, attraverso delle leve di marketing, che sono insieme psicologiche, commerciali, di brand reputation. I canali utilizzati per alimentare il traffico e trasformarlo in contatti sono quelli social (Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, Google Plus, LinkedIn), i motori di ricerca come Google e Bing, l’e-mail marketing. Ogni visita diretta o indiretta è suscettibile di essere trasformata in contatto, purché alla base ci sia uno sforzo di convincimento, che faccia in modo di ottenere solo traffico potenzialmente qualificato e non traffico generico.

 

Perché la lead generation è importante

Perché è cambiato il modo di fare marketing online. Il marketing tradizionale si applica ai media tradizionali come la TV, le riviste e i giornali, la radio, la cartellonistica, i volantini. Esso è basato sul concetto che bisogna farsi conoscere. Al contrario, il marketing online contemporaneo è basato sul concetto di farsi trovare. Dal momento che la rete è un mare magnum, lo spettro di opportunità è molto ampio, ma si rischia di rimanere invisibili. Lo scopo di agenzie come Pepyta è proprio restringere questo ambito, trovare la nicchia giusta per le aziende e cercare lì i potenziali contatti da trasformare i clienti.

In particolare, le differenze tra marketing tradizionale e web marketing contemporaneo sono:

  • Che prima il marketing e la pubblicità dovevano rappresentare l’azienda, ora invece ciò che produciamo a favore del consumatore deve rappresentare proprio questo. Il prodotto identifica l’azienda, ma il contenuto che lo descrive deve identificarsi con l’utente.
  • Come detto il passaggio più marcato è questo: con la pubblicità tradizionale le aziende vanno a caccia di potenziali clienti, cercando di ottenere una segmentazione del pubblico quanto più precisa. Per esempio, un’azienda che produce giocattoli confeziona spot da mandare in onda durante la fascia oraria dei cartoni animati, un’azienda automobilistica compra la fascia delle partite di calcio. Assimilabile a questa tecnica è il banner, che spesso circola online su siti e portali generalisti. Non è un caso che siano difficili da monetizzare se non fanno molto traffico. Invece la pubblicità che funziona online è contestuale, legata al contenuto. Tanto che alla fine il contenuto stesso è diventato materia per attrarre consumatori. Quindi le aziende sono passate dal cercare potenziali clienti a farsi trovare.
  • In quest’ottica la trasformazione è resa più evidente dal fatto che non si deve puntare a una massa indistinta, anche se segmentata, ma un profilo preciso. Facebook ha la funzione “Pubblico Simile” che consente di raggiungere potenziali clienti, a partire da una unica identità definita come ideale cliente. Su Google, attraverso il posizionamento (SEO) e il SEM (pay-per-click) è possibile scegliersi il pubblico semplicemente circoscrivendo le parole chiavi (keywords) che equivalgono alle ricerche (query).
  • Nella pubblicità tradizionale i dati che si prendono in considerazione sono demografici: fascia di età, genere, reddito, istruzione, area di provenienza, stato civile e professionale. Invece nel marketing hanno grande importanza i comportamenti e gli interessi, che consentono di effettuare una ulteriore scrematura, agendo in profondità per scoprire bisogni e desideri del consumatore. Su Facebook il consumatore ideale per un’agenzia viaggi, per esempio, è l’utente che viaggia spesso e condivide le esperienze relative ai viaggi. Non importa che sia maschio, femmina, sposato, con poca disponibilità economica.
  • Nella pubblicità classica il rapporto tra azienda e consumatore, durante una campagna di marketing, è racchiuso nel momento in cui questa lo raggiunge. La fidelizzazione è una fase che viene lasciata al campo del customer care e dell’assistenza post vendita. Nel web marketing invece siamo di fronte a una relazione continua, visto che i siti, le pagine Facebook e i profili social sono sempre presenti. È un tutt’uno, un racconto che non termina con la campagna pubblicitaria, ma prosegue diventando esso stesso il cuore della campagna pubblicitaria.
  • La pubblicità tradizionale sceglie i canali e i formati. La pubblicità online è multichannel per definizione. E ha strumenti di integrazione per ottenere una sincronizzazione tra di essi.
  • La misurazione dei dati pubblicitari e demografici avviene attraverso società esterne, come ad esempio l’Auditel per la televisione. Nel web marketing ci si può affidare ai big data come Google o Facebook che hanno strumenti di misurazione del traffico gratuiti e interpretabili in real time, giorno dopo giorno. Oppure un’azienda può sempre investire da sé per crearne uno di proprietà.

Dal momento che ci sono tanti canali ed è cambiato in modo sensibile il modo in cui i consumatori si approcciano ai prodotti, è ovvio che le aziende devono curare in modo preciso quest’area. La lead generation non è il fine, è il mezzo con il quale le aziende si assicurano che un determinato utente (che corrisponde al profilo del contatto ideale) scelga proprio lei e non la concorrenza.

Pensate all’utente medio che sta tentando di prenotare una vacanza online. Prima di fare questo acquisto ha di fronte a sé un’infinità di opportunità e di occasioni che possono influenzare la scelta. Leggerà recensioni, guarderà foto e video, chiederà consiglio nei forum o sui social, andrà nei siti delle agenzie online, sceglierà tra vari siti concorrenti, leggerà blog di viaggio per avere una ulteriore conferma. Ciascuna di queste operazioni è suscettibile di fargli cambiare idea ed orientarlo da una parte piuttosto che dall’altra.


Siamo passati quindi da un mondo dove c’era una scarsità di informazioni e il potere di vendita era nei venditori, a uno dove c’è un’abbondanza di informazioni e il potere nella contrattazione appartiene ai compratori. Per questo le aziende devono mettere in moto dei meccanismi di lead generation che “comprimono” la libertà di scelta del compratore, orientandolo verso la loro proposta anziché verso la concorrenza.

 

Cosa è il funnel di vendita

Per attuare questo processo i potenziali contatti vengono instradati attraverso dei percorsi di vendita molto raffinati: i funnel di vendita. Il termine funnel significa imbuto. L’immagine dell’imbuto, con la sua strozzatura, rende bene lo scopo al quale è chiamato: drenare il traffico, restringere le opzioni, facendo passare per il percorso di vendita solo gli utenti effettivamente interessati. È da questa strozzatura che prendiamo i contatti.

Il percorso inizia nel Top of the Funnel, la cosiddetta fase TOFU, nella quale l’utente generico viene attirato dentro il sito. È un utente che non è ancora pronto ad acquistare, ma è propenso ad ascoltare ciò che ha da dire l’azienda. Per spingerlo ad acquistare bisogna motivarlo, o – in alcuni casi – istruirlo. È questo lo scopo della fase successiva, detta Middle of The Funnel (MOFU): la strozzatura dell’imbuto è maggiore, passano solo gli utenti che durante la prima fase hanno compiuto l’azione desiderata. Ad esempio hanno scaricato un PDF gratuito che può dar loro una mano a risolvere un problema correlato al loro bisogno (che si era esplicitato tramite una ricerca o un post sponsorizzato). Il download dà luogo all’iscrizione in una lista, che viene impiegata per “coltivare il contatto” (lead nurturing). Ci prendiamo cura di esso, costruendo una relazione costante che ha lo scopo di farlo passare al gradino definitivo: il BOFU (Bottom of The Funnel), nel quale chiudiamo la vendita.

L’aspetto eccezionale di questo procedimento è che è costante nel tempo e quindi contempla, nelle sue fasi, la fidelizzazione e il customer care, che sono due ulteriori strumenti per consolidare la propria presenza online. In questo modo avremmo generato il contatto e trasformato questo in cliente.

Lo scopo della lead generation è:

  1. Generare contatti di qualità già opportunamente scremati alla fonte
  2. Convertire i contatti in clienti
  3. Creare del contenuto di qualità che soddisfi le aspettative dell’utente
  4. Cercare contatti tra più canali in modo sincronizzato
  5. Generare un alto numero di contatti
  6. Automatizzare il processo di acquisziione con le tecniche di inbound marketing
  7. Comunicare il valore del prodotto o del servizio
  8. Creare una strategia sostenibile nel tempo
  9. Mantenere alti i livelli di aggiornamento rispetto ai metodi utilizzati
  10. Mantenere credibile e competitivo il ritorno di investimento

Le tattiche di lead generation marketing più efficaci nel B2B:

  1. Email marketing: la mettiamo in atto attraverso le tecniche di inbound marketing. Otteniamo la mail dall’utente in modo consensuale, che ce la fornisce in quanto motivato dal giveaway (regalo) datogli nella fase del TOFU. Usiamo la mail per coltivare il suo interesse verso il prodotto o servizio dell’azienda.
  2. Posizionamento sui motori di ricerca: veicoliamo traffico proveniente da Google, grazie alle campagne di posizionamento basate su ricerche precise e analisi preventive sulle keyword e sulla concorrenza.
  3. Social media marketing: attiriamo traffico dai social media, creando engagement attraverso la gestione dei profili social più importanti per la tipologia di business.
  4. Web content marketing: facendo interagire il social media marketing, la SEO e il copywriting creiamo contenuto in grado di generare traffico. Impostiamo il blog aziendale e creiamo un piano editoriale volto a conquistare utenti.

Pepyta
Dove siamo
Lugano

Ander Group SA
Via Campagna 13
CH-6982 Agno - Lugano
+41 91 966 99 66

Zurigo

Ander Group AG
Beethovenstrasse 5
CH-8002 Zurich
+41 44 493 94 94

Losanna

Ander Group SA
Av. du Theatre 7
CH-1002 Lausanne
+41 21 944 00 44

Partner
Social