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26 OTTOBRE, 2017   |   Lettura 5 min

Trovare clienti con l'Inbound Sales (ovvero potenziare i tuoi commerciali)

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Il reparto vendite non ti soddisfa? Stai cercando informazioni su come potenziare i tuoi commerciali? Leggendo qua e là sul web, avrai già intuito che i consumatori sono cambiati e con loro anche le abitudini di acquisto. Ecco, sei nel posto giusto, non hai bisogno di andare altrove: in questo articolo trovi tutto ciò che devi sapere sull'inbound sales.

Si tratta di un nuovo approccio alle vendite che mira ad attirare il cliente verso l'azienda e non più ad andarlo a cercare- tramite la pubblicità ad esempio- come invece facevamo fino ad ancora un decennio fa.

Ormai internet ha invaso la vita di ognuno di noi, apportando innumerevoli vantaggi da ogni punto di vista. Ma il web ha anche "accelerato" le nostre esistenze: il mondo intero è a portata di mano dallo schermo del nostro computer. Abbiamo voglia di sapere, vedere foto di posti sconosciuti, leggere, documentarci, rimanere aggiornati. Un overload di informazioni che è causa anche di agitazione e stress: e se proprio quando finalmente abbiamo trovato la notizia che ci interessa, arriva la pubblicità ad interrompere il flusso dei pensieri? La cosa ci irrita alquanto!

Pensa: è probabile che si trattasse proprio della pubblicità dei tuoi prodotti (che tra l'altro ti è costata parecchio...). Purtroppo tempo e risorse sprecate: il consumatore che pensavi di poter "acchiappare al volo" in realtà non ha nemmeno guardato il tuo annuncio. E questo meccanismo è ormai identico anche nel mondo offline.

Pensi ancora di poter trovare clienti col porta a porta o inviando i tuoi commerciali a setacciare le aziende della zona, nella speranza di un appuntamento con il direttore? Non funziona più così.

Anche gli imprenditori della tua zona navigano sul web da mattino a sera, alla ricerca di informazioni per risolvere i loro problemi. La prima possibilità che internet ci offre è quella di poter trovare una soluzione con il fai-da-te: quante sono ormai le persone che riparano lavandini, lavatrici e puliscono condizionatori grazie ai video su YouTube? 

La seconda fase però è molto più interessante, se analizzata dal punto di vista aziendale: non tutti hanno il tempo o la capacità di affidarsi a soluzioni "casalinghe" oppure vogliono cimentarsi ma hanno bisogno del pezzo di ricambio da acquistare. Immagina: cosa farà a questo punto il consumatore? Verrà lui stesso a cercarti, chiamerà il numero del punto vendita più vicino oppure invierà una mail al servizio assistenza.

Credo che già cominci ad intuire il potenziale di questo meccanismo. Sai cosa succede, arrivato a questo punto? Che in tutta probabilità hai venduto un pezzo di ricambio al tuo nuovo cliente, appena acquisito. L'aspetto più affascinante di questo processo è che questo è solo l'inizio di una relazione di fiducia con il tuo nuovo cliente, non il punto di arrivo!

Ora potrai lavorare online inviando e-mail o risorse gratuite informative ai tuoi nuovi clienti; riceverai richieste di consulenza e di preventivo e potrai inviare i tuoi commerciali direttamente nei punti vendita per incontrare di persona i responsabili dell'azienda che ti interessa.

La differenza sostanziale tra l'approccio tradizionale e quello inbound per la tua area vendite è questa: il consumatore è ora al centro dell'intero processo. Non sei più tu, in qualità di azienda, a decidere quanta pubblicità inviare (e diaciamo la verità a volte vero e proprio spam). L'invio indifferenziato di email commerciali a chiunque, è un approccio che non funziona:

  1. perché non è il cliente che l'ha richiesta nè ha lasciato il proprio indirizzo mail per ricevere comunicazioni o materiale informativo
  2. perchè quando una persona riceve messaggi (o telefonate) non richeste, si irrita e questo non ti aiuta nella costruzione di un rapporto di fiducia, che invece è alla base dei rapporti commerciali sui quali si fonda la tua azienda. 
  3. infine perché, procedendo in questo modo non fai che perdere tempo e risorse, che invece potresti ottimizzare optando per un sistema automatizzato e attivo 24hsu24 come quello previsto dalla metodologia inbound. Ogni passaggio è implementato in maniera automatica, in modo da condurre il prospect all'esperienza straordinaria di acquisto, nel minor tempo possibile.
Scopri come saranno i venditori del futuro!

Il primo passo per trovare clienti con l'inbound sales: la formazione dei tuoi commerciali

Cè una checklist molto esaustiva da questo punto di vista, a cui ti rimandiamo per scoprire nel dettaglio i requisiti vincenti dei commerciali di oggi. In linea di massima, possiamo dire che per imparare a lavorare in ottica inbound, i tuoi venditori dovranno:

  1. prima di ogni altra cosa, abbracciare questo nuovo approccio e aprirsi a questa nuova mentalità che li condurrà verso il salto di qualità della loro carriera professionale e permetterà alla tua azienda di trovare nuovi clienti, incrementando il fatturato.
  2. in secondo luogo: i tuoi commerciali dovranno "studiare" i clienti, imparare a conoscerli, ad osservarli. Grazie alla collaborazione con il team marketing, riusciranno a profilare sempre con maggior dovizia di particolari, il cliente ideale: saranno in grado di soddisfare le sue esigenze e nel tempo anche di intercettare/anticipare i bisogni, in modo da fornire soluzioni performanti e sempre più personalizzate.
  3. infine, seguire le best practice per fidelizzare il cliente, sfruttando la garanzia di customer care che solo un sistema automatizzato assicura. Va da sè che il vantaggio è innegabile anche per quanto riguarda l'eterna "lotta" con i competitors e il posizionamento dell'azienda sul mercato di riferimento.

Inbound Sales vs Outbound Sales: ecco le differenze

La prima differenza, l'abbiamo illustrata con chiarezza. Con il metodo tradizionale, era il rappresentante che doveva creare l'occasione di acquisto, a seguito di contatti e giornate di lavoro. Oggi grazie all'approccio inbound, l'azienda si gode il lusso di venir contattata direttamente dal cliente. Una formula davvero magica, che si realizza attraverso l'uso competente e professionale dei social media e del blog (in primis).

In realtà sono tanti gli strumenti a disposizione dei nuovi "venditori del futuro", e diversi da quelli sfruttabili con l'approccio outbound. Quest'ultimo si basava su chiamate a freddo, demo, richieste di appuntamento o pubblicità. L'inbound sales attinge la propria forza da software di automazione come Hubspot, sistema opt-in (quindi il cliente inserisce SPONTANEAMENTE i dati per essere contattato), blog, Seo, landing page, flusso di e-mail (per il lead nurturing).

È il potenziale cliente che decide da dove cominciare il processo d'acquisto (seppur in modo inconsapevole): può essere che abbia già tutte le informazioni necessarie e contatti l'azienda già pronto all'acquisto. Come invece può accadere che sia completamente "a digiuno" e vada educato dal commerciale inbound (che in questo caso diventa un vero e proprio consulente). Questa è una ENORME differenza rispetto al passato (funnel di vendita), quando il rappresentante cominciava l'acquisizione del nuovo cliente sempre nello stesso modo.

Stai pensando che "alla vecchia maniera" potevi perlomeno contare il numero di telefonate e di visite e poi fare un calcolo della percentuale di vendite concluse? Ebbene, con l'Inbound Sales lo scenario è sorprendente da questo punto di vista: analitiche, dati statistici, tracciabilità di ogni contatto e di ogni azione/interazione che il singolo contatto compie con l'azienda. Tutto è monitorabile, misurabile e scalabile.

Ma quindi- IN PRATICA- come si fa ad attirare nuovi clienti online?

Abbiamo menzionato due strumenti in particolare, molto potenti e irrinunciabili per potenziare la tua area vendite: i social media e il blog.

Tutto inizia dal contenuto.

I contenuti che pubblichi sul web assolvono a molteplici funzioni, tutto deve essere perfetto: i tuoi contenuti devono brillare, com pepite d'oro sotto il sole.

Grazie alla produzione di contenuti utili e di qualità, riuscirai a:

  • educare i tuoi potenziali clienti: questo significa far percepire il valore del tuo prodotto o servizio
  • a posizionarti come esperto del mercato, fornendo soluzioni istantanee ai problemi dei tuoi potenziali clienti
  • misurare e controllare in tempo reale il tuo tasso di conversione. Questo grazie a diversi formati di contenuto, come blog post, landing page, pagine del sito, video, infografiche, moduli di contatto.

Quali sono i vantaggi tangibili di questo tipo di attività aziendale sul web?

Considera l'approccio inbound come il tuo più prezioso strumento per avere successo nelle vendite.

Grazie a questa nuova metodologia riuscirai a:

  • creare un dialogo con i consumatori
  • diventare riconoscibile nel tuo settore agli occhi dei clienti
  • ascoltare in modo attivo le loro esigenze e soddisfarle
  • attirare, convertire e fidelizzare la clientela
  • acquisire una marcia in più rispetto alla concorrenza.

Hai sicuramente intuito quanto forte e potente sia l'approccio inbound, se applicato in modo corretto alla tua area vendite. Ricorda che però imparare a lavorare in questo modo significa acquisire un know-how e una cultura aziendale differenti rispetto a quelle del passato. I percorsi di vendita proposti dal metodo tradizionale e da quello inbound sono diversi e necessitano di requisiti specifici per poter raggiungere il successo.

Approfitta di questa checklist gratuita per scoprire tutti i requisiti vincenti dei commerciali di oggi. Scaricala adesso! 


 
Scopri come saranno i venditori del futuro!


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