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07 NOVEMBRE, 2017   |   Lettura 6 min

Migliorare il tasso di conversione di un sito con l'inbound sales

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Ci sono diverse strategie in grado di migliorare il tasso di conversione del sito, grazie all'inbound sales. In questo articolo vedremo le best practice al riguardo e impareremo a ottimizzare le diverse opportunità di vendita che il tuo sito propone.

Qual è il fine ultimo della messa online della tua attività, del marketing condotto in ottica inbound, del budget che stai investendo per creare un blog aziendale di successo? Generare vendite, ovvio. E quindi guadagno. I parametri legati alle vendite sono quelli cruciali da controllare, per essere sicuro di lavorare con profitto.

Da dove comiciamo? Dal tasso di conversione. E qui di seguito trovi alcuni consigli per migliorarlo subito, grazie all'inbound sales.

Aumentare le conversioni al sito: perché l'approccio inbound funziona per le vendite

Lavorando in ottica inbound, parliamo sempre di lead, di come generarli, di come acquisirli, insomma di tutte le azioni strategiche da mettere in atto per ottenere sempre più lead qualificati. Il fulcro di ogni attività sta nella generazione di nuovi contatti (lead generation), tanto da far passare in secondo piano il momento della conversione e quindi della vendita! Il tuo obiettivo -quello da raggiungere per il profitto della tua azienda- invece è proprio questo. 

E questi sono i consigli da seguire per aumentare le conversioni al tuo sito aziendale.

1. Come ottimizzare la qualità dei lead?

A rifletterci bene, questo punto è fondamentale per migliorare il tasso di conversione delle vendite. Il lead è il nuovo contatto che ottieni a seguito di una serie di azioni strategiche, condotte in ottica inbound (e grazie al content marketing). Il passo successivo sarà quello di trasformarlo in un consumatore, quindi un nuovo cliente "pagante" per la tua azienda. Migliorando la qualità dei tuoi contatti, sarà più facile alzare il tasso di conversione, aumentando quindi le probabilità che quel nuovo contatto arrivi all'esperienza di acquisto.

Come fare?

  • La profilazione del tuo cliente ideale (buyer persona) rappresenta un primo step fondamentale e propedeutico ad ogni altro tipo di azione. Una volta definito cosa è per te un "buon" contatto, sarà più semplice capire quali azioni potenziare e quali invece lasciar perdere perché improduttive, per generare lead.

  • La prima conseguenza di questa analisi riguarda l'elaborazione di un piano editoriale utile e rilevante per i tuoi futuri clienti. L'obiettivo di questa fase di creazione dei contenuti è quello di attirare l'attenzione della tua nicchia, stimolandone la curiosità e aumentandone l'engagement.

  • Va da sè che è importante utilizzare form e moduli di contatto che qualifichino il più possibile i tuoi contatti. Chiedendo ad esempio a quale settore commerciale appartengono oppure quale ruolo ricoprono all'interno dell'azienda, crei dei "segmenti" preziosi su cui lavorare in ottica di lead nurturing.
  • La soluzione ideale per aumentare il tasso di conversione delle vendite tuo sito aziendale si chiama lead scoring. Uno strumento molto potente nelle mani degli addetti del settore. Grazie a questo sistema, assegni dei "punti" ai vari contatti, in base al loro comportamento o ad azioni che conducono durante la nevigazione sul tuo sito web. In questo modo, all'interno della cerchia di lead già qualificati che stai costruendo, individui quelli "migliori" su cui puntare (per azioni più mirate, specifiche, promozioni selettive e via di seguito).

2. Come ottimizzare il percorso dei lead verso la conversione?

Abbiamo visto come migliorare la qualità dei tuoi contatti, che così saranno sempre più "proiettati" verso l'acquisto (il tuo obiettivo è sempre quello di aumentare le vendite per l'azienda, non dimentichiamolo!). Ora è il momento di puntare sulla quantità. Per raggiungere lo scopo, dobbiamo far in modo che il tuo potenziale cliente entri in maniera "naturale" nel funnel di vendita che abbiamo progettato, percorrendolo step by step fino a decidere di acquistare.

Come fare?

  • Il consumatore di oggi ha fretta. Ha sempre mille cose da fare. Le giornate non bastano per fare la metà delle incombenze presenti sulla lista quotidiana. Se gli complichi la vita, se ne va. Se gli presenti un labirinto invece di un sito, se lo costringi a carcare ciò di cui ha bisogno invece di "metterlo sotto i suoi occhi" ad ogni occasione. Ciò che invece rappresenta la soluzione migliore in questo caso, è costruire un percorso "immaginario" che lo conduca alla conversione (conversion path). 

  • Innanzitutto, garantisci coerenza e chiarezza ad ogni passaggio. Tra uno step e l'altro -che lo conduce all'acquisto- l'utente vuole trovare linearità, sia nell'uso dei colori, della grafica che nel linguaggio utilizzato. È rassicurante. È la garanzia che sta procedendo nella giusta direzione, che non ha sbagliato strada. 

  • È importante abbreviare il più possibile il percorso che conduce alla conversione. Quindi eliminiamo i passaggi superflui e prevediamo di inserire quelli più efficaci, a seconda delle circostanze. Ad esempio: per concludere la vendita di un servizio, prevedi un appuntamento con un consulente della tua azienda? Nel momento in cui le persone richiedono la consulenza, il passaggio successivo deve essere quello di aprire una pagina con un calendario, dove poter effettuare la prenotazione.

    Se invece prevedi a questo punto, una semplice thank you page (la pagina di ringraziamento), in cui ringrazi per l'interesse e comunichi che l'utente verrà contattato a breve, puoi star certo che l'interesse svanirà e quella persona ti dimenticherà nel giro di pochi secondi.

  • Per aumentare la quantità di contatti generati sul tuo sito, un'altra idea vincente è quella di "disseminare" quante più occasioni di conversione possibili, lungo il percorso. Scegli ad esempio delle parole in grassetto che linkano ad una landing page oppure delle CTA tradizionali o ancora delle combinazioni di pulsanti.

  • La soluzione all'avanguardia in questo caso però è rappresentata dai form di contatto "smart", da implementare nella tua strategia di lead generation. Come funzionano questi moduli di contatto "intelligenti"? Mettiamo il caso che, per profilare al meglio il tuo cliente ideale, tu abbia bisogno di 5 informazioni dettagliate (a livello demografico, territoriale ecc). Se in un unico form, alla prima visita da parte dell'utente, chiedi 5 informazioni del genere una di seguito all'altra, puoi star certo che la maggior parte delle persone desisterà.

    Il form intelligente invece mostra la prima volta 3 di questi campi da compilare: alla seconda visita da parte dell'interessato, darà per acquisiti i 3 dati precedenti e mostrerà solo gli altri due da compilare. Non resta che attribuire priorità alle diverse informazioni richieste, per stabilire quali richiedere fin dall'inizio e per quali invece vale la pena aspettare un secondo momento.

3. Come ottimizzare le pagine a più alto traffico, per aumentare le conversioni?

Dove va a "pescare" le sue pepite, il cercatore d'oro? Nel tratto di fiume più ricco o in quello dove la loro presenza è più scarsa? Domanda retorica. La risposta è che per aumentare il numero dei tuoi lead, devi concentrarti sulle pagine dove il traffico di visitatori è più intenso. La legge di Pareto è valida più che mai: il 20% delle tue pagine web genera l'80% dei tuoi guadagni.

Per trovare una valida soluzione a questo problema, hai bisogno di un po' di tempo. Quello necessario a raccogliere sufficienti dati analitici riguardanti le statistiche del tuo sito. Hai 20 pagine pubblicate? Quali sono le 5 che convertono di più? Hai 100 post sul tuo blog? Quali sono i 20 con il più elevato tasso di conversione? È esattamente su queste risorse che dovrai lavorare per migliorare il tasso di conversione delle vendite del tuo sito.

Come fare?

  • Rivedi il copy di questi contenuti per essere certo che rispondano in modo puntuale alle richieste dei tuoi clienti in target.

  • Controlla una ad una le keyword utilizzate nei testi, per assicurarti che corrispondano a quelle che i tuoi potenziali clienti usano sul motore di ricerca, quando cercano un prodotto come il tuo.

  • Assicurati che gli standard qualitativi della user experience su queste pagine siano elevati. Una situazione ottimale è ad esempio quella in cui il font è ben leggibile, i testi formattati a dovere, le immagini emozionanti, il contrasto cromatico equilibrato, gli step del conversion path concatenati (a questo propisto ricorda che scegliere è una tortura: più scelta offri al potenziale cliente e meno conversioni otterrai).

  • Riproponi questa tipologia di contenuti sui social media dell'azienda.


Per concludere. Abbiamo preso in esame i tre punti fondamentali sui quali lavorare per aumentare le conversioni del tuo sito. Un ultimo consiglio riguarda l'accurata gestione delle "chiamate" mancate. Se ad esempio la call to action del tuo sito permette di collegarsi con un responsabile, fai in modo di non perdere tutte le occasioni di contatto rifiutate, perché magari il manager in quel momento è impegnato con un altro cliente. Se arriva una telefonata all'ufficio del responsabile vendite e lui non c'è, attiva il trasferimento di chiamata sul cellulare. Ogni richiesta di contatto trascurata, è una possibile vendita perduta.

A tua disposizione qui trovi una guida in pdf da scaricare, pratica e molto chiara sull'inbound sales. Leggila subito, è gratuita!

 

Ps: quasi dimenticavo. Gli esperti del settore utilizzano altri piccoli accorgimenti per aumentare il numero delle conversioni sui siti dei loro clienti. Quello del post scriptum è uno di quelli..!

Ce n'è un altro, che è quello che attribuisce POTERE AL NUMERO TRE: 3 (o multipli) le e-mail da inviare per fare lead nurturing, 3 i punti degli elenchi da proporre, 3 i giorni che devono trascorrere prima di contattare nuovamente un potenziale cliente (questa è una best practice, ma può cambiare tranquillamente da business a business).  

Il consiglio del giorno per COMINCIARE SUBITO a migliorare il tasso di conversione del sito con l'inbound sales, è quello di realizzare UN VIDEO professionale: si tratta di uno dei contenuti a più alto tasso di conversione che abbiamo a disposizione!


 
Migliora l’intera area vendite con l’inbound sales: ecco le best practice!


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