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30 NOVEMBRE, 2017   |   Lettura 5 min

Marketing automation: automatizzare il marketing per aumentare le vendite

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Nel marketing online l’automazione può portare a conseguire enormi risultati. Organizzare il flusso del traffico è un’esigenza primaria che non riguarda solamente i siti che fanno grandi numeri, ma anche gli altri che agiscono in una nicchia alquanto ristretta. Cos significa in parole povere automatizzare il marketing per aumentare le vendite? Vediamo prima in cosa consiste l’automazione dei processi di marketing per poi vedere da vicino come sfruttarla per vendere di più i nostri prodotti e servizi.

Il traffico internet, per quanto possa sembrare una massa casuale e informe, in realtà è composto di eventi. Questi eventi sono segmentati e individuati a seconda delle metriche che le tecnologie odierne ci consentono di misurare.

All’esordio di internet i primi contatori di visite erano in grado di identificare poche variabili all’interno di una semplice visita: il paese di provenienza, l’orario e la durata della visita, l’indirizzo IP del visitatore. Con il passare degli anni, strumenti sempre più precisi ci hanno consentito di inferire numerose informazioni.

Tanto che la visita del singolo utente non vale più come semplice dato numerico da assoggettare a un calcolo complessivo (oggi ho 30 visite, in un mese ne avrò 1000), ma è una fonte inestimabile di informazioni che possono essere organizzate per identificare al meglio gli eventi e decidere come reagire.

L’automazione consente, in buona sostanza, di instradare gli eventi attraverso dei percorsi misurabili ottenendo un quadro complessivo che ci consente, alla fine delle nostre analisi, di adottare dei sistemi automatici. Tutto si gioca dunque sulla previsione dell’evento: una determinata pagina svilupperà un certo numero di visite, queste visite porteranno alla compilazione di un form di contatti. Tuttavia il campo di applicazione è molto vasto.

Gli eventi misurabili all’interno di un sito dipendono dalle azioni che intendiamo sottoporre all’utente. Se desideriamo che compili un modulo di contatto dobbiamo letteralmente portarlo sul luogo attraverso l’utilizzo di call-to-action.

Se vogliamo traffico dai motori di ricerca dobbiamo realizzare landing page efficaci o articoli densi e ricchi di contenuto di qualità. Tutti questi eventi sono automatizzabili attraverso dei sistemi gestibili in massa e programmabili nel tempo. Ecco alcuni dei sistemi di automazione più utili che ogni sito dovrebbe usare, se desidera realmente aumentare le vendite e rendere fruttuoso il traffico.

Fortunatamente ci sono piattaforme come HubSpot che consentono di automatizzare una serie di eventi, in una suite completa e semplice da implementare, che migliorerà completamente l’operatività di un sito.

Il primo punto da prendere in considerazione è l’analisi del traffico attraverso l’interpretazione delle sessioni, dei dati forniti dagli utenti e il loro comportamento. Come già abbiamo spiegato in questo dettagliato articolo, un log di statistica è fondamentale per osservare dall’interno cosa fanno i visitatori sul nostro sito. Incrociando le informazioni raccolte possiamo estrarre un quadro fedele dell’attività presente sulle pagine del sito, reagendo di conseguenza.

Gestire le landing page, le call-to-action e le landing page

Una landing page è letteralmente una pagina di atterraggio, ovvero la pagina designata per far arrivare del pubblico qualificato. La landing page si contraddistingue per l’estrema efficacia del suo messaggio, volto a far compiere un’azione. La chiamata all’azione avviene normalmente attraverso un bottone, un banner o un link testuale.

È detta Call-To-Action perché ha proprio il compito di spingere l’utente a compiere una determinata azione. Questa viene “istigata” dal messaggio della landing page, che quindi funge da motore dell’intero comportamento. È chiaro a questo punto a cosa serve l’automazione in questo frangente: ottenere che gli utenti che hanno compiuto l’azione richiesta dalla landing vengano inseriti all’interno di un processo gestibile con una singola operazione dal backend.

Di norma, le landing page hanno il compito di scremare il traffico a monte, quasi sempre generico, ma la call-to-action può essere prevista alla fine di ogni articolo. Sarà poi la natura dell’articolo a determinare che tipo di call-to-action dobbiamo mettere, ma in definitiva ciò che vogliamo è che gli eventi successivi all’azione siano gestibili con singole operazioni massive. Lo scopo è quello di evitare di perdere tempo.

L’azione più tipica richiesta all’utente all’uscita da una landing page è quella di sottoscrivere un modulo di contatto per attivare l’iscrizione alla newsletter. Una volta ottenuta l’iscrizione si crea una lista, che può essere gestita in maniera automatica attraverso invii programmati. Questi invii non hanno solo l’effetto di tagliare i tempi di gestione del traffico, ma soprattutto rafforzano il legame tra l’utente e il proprietario del sito (nel nostro caso un’azienda). È questo in fondo il cuore dell’inbound marketing.

L’automazione delle campagne di e-mail marketing attraverso la creazione di funnel è un altro dei punti di forza dell’intero sistema e implicitamente di HubSpot. Possiamo automatizzare tutti gli invii, spedendo mail in sequenza che rispettano il grado di “fidelizzazione” dell’utente.

Al nuovo utente appena iscritto mandiamo una mail di benvenuto, che potrebbe contenere una brochure informative, un giveaway (come un PDF gratuito), l’accesso a tutorial base. All’utente già iscritto mandiamo email di lead nurturing, per convincerlo a proseguire nel percorso che deve portarlo all’acquisto da noi desiderato. Il tutto in modo automatico, secondo dei corridoi che le piattaforme di automazione permettono di progettare.

Usare HubSpot CRM insieme al marketing automatizzato

Il programma di automazione deve anche poter dialogare con il CRM (customer relationship manager): gestire la clientela nelle fasi successive agli acquisti. HubSpot come CRM consente di tenere traccia di tutte le informazioni relative ai clienti, provenienti da tutte le fonti di traffico. Il database generato non è fine a sé stesso, come quello di un semplice gestionale, in quanto la profilazione è molto più elevata dal momento che possiamo scegliere i corridoi di vendita per ogni lista, creandole ad hoc per tutti gli eventi automatizzati (applicazione di sconti, coupon, invii massivi in occasione delle festività, et cet.).

Come CRM HubSpot poi interagisce alla perfezione con la parte di inbound marketin per cui è possibile capire quali contatti sono fruttiferi e quali no e come si può rimediare per ottenere un aumento delle conversioni. Per ogni contatto è possibile tenere delle note che ci ricordano di appuntamenti, attività, eventi, operazioni da fare. Ogni contatto è instradato al principio all’interno di un funnel di vendita e si può vedere in che fase è e quanto sta rendendo (identificando quindi un profilo e un percorso particolarmente riuscito per applicarlo ad altri).

La bacheca panoramica dà modo di osservare i progressi, con dei dati storici messi a confronto con quelli attuali: grafici, percentuali sono facili da interpretare. A ciò si aggiunga che come CRM HubSpot ha un’applicazione per iOS e Android che consente di accedere ai dati di tutti i contatti comodamente da qualunque posto ci troviamo.

Analizzare i risultati del marketing automation

Queste azioni non devono rimanere isolate naturalmente. Il sito va visto come un organismo complesso, dinamico, che reagisce al comportamento degli utenti a seconda delle intenzioni degli stessi. Così un sistema di automazione dev’essere in grado di mostrare all’utente X determinati contenuti, mentre l’utente Y, che proviene da un altro percorso vedrà altri contenuti. HubSpot in questo senso è fenomenale, perché instrada gli utenti a seconda dei comportamenti e degli eventi.

Perché passare ad HubSpot e gestire il marketing in modo automatico

Perché usare HubSpot dunque? Perché consente di compiere azioni automatizzate con grande risparmio di tempo e un monitoraggio costante dei risultati. Nulla accade per caso, che il sito abbia 10 o 100.000 visite, ciò che possiamo ottenere con HubSpot è che esso venga assoggettato a processi che governiamo noi.

Un’azienda ha tutto da guadagnare nel passare ad HubSpot, che è la soluzione di alto livello che offriamo ai nostri clienti per gestire il blog, le landing page, l’e-mail marketing e l’intero sito (oltre naturalmente alle funzioni di CRM).

Grazie ad HubSpot è possibile:

  • Tenere traccia di tutte le attività svolte dagli utenti sul sito
  • Effettuare campagne di inbound marketing con sequenze precostituite di e-mail, che si possono programmare a seconda delle operazioni messe in atto dagli utenti.
  • Seguire i percorsi del flusso di traffico, monitorarli e migliorarli
  • Analizzare i dati storici e interpretarli
  • Installare un sistema semplice da utilizzare che fa fare un salto di qualità al sito, grazie all’automazione dei processi di web marketing.

 
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