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08 DICEMBRE, 2017   |   Lettura 4 min

Le 10 strategie di lead generation per il B2B

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Con il 2018 alle porte, molte aziende stanno per approntare le strategie per raggiungere sempre più clienti nell’ambito del B2B. A differenza del B2C, questo ambito è caratterizzato da un’estrema specializzazione e dalla presenza di nicchie sempre più precise. Nel campo della lead generation non ci sono strategie che funzionano per tutti i tipi di business e i settori di industria o commercio. Tuttavia è possibile applicare degli schemi logici, a volte determinati dal buon senso, a volte motivati dall’esperienza.

Il web marketing, e in particolare l’inbound marketing, continua ad espandersi. Anno dopo anno abbiamo visto l’emergere di nuove tattiche, che costringono gli specialisti del settore ad adattarsi e le aziende a innovare, pena il rimanere indietro. Per aumentare i propri contatti e ricevere un ritorno in vendita consigliamo questi passi:

  1. Analizzare i dati di traffico

    Migliora la strategia di lead generation tramite l’analisi dei flussi di data. Devi sapere alla perfezione da dove arrivano i tuoi contatti, quale canale genera più visite e contatti e quali strategie di conversione si adattano meglio ai tuoi sforzi.

    L’analisi dei dati può anche aiutarti a determinare i cambiamenti nei comportamenti degli utenti, per applicare regole differenti, caso per caso. L’analisi costante porta a identificare correttamente le tendenze in atto, intervenendo per tempo. Il minimo che puoi affidare è installare Google Analytics, ma se vuoi veramente fare sul serio devi fare riferimento a un CRM adatto alle tue esigenze come Hubspot.
  2. Fai un profilo del tuo pubblico ideale

    Il comportamento degli utenti cambia in linea con le innovazioni tecnologiche. È molto importante studiare il pubblico, creare dei profili di acquirenti che funzionano, in modo da capire quali sono i punti nevralgici della tua strategia di acquisizione clienti.

    Se durante il 2017 siete riusciti a centrare gli obiettivi del vostro pubblico, fornendo loro le risposte che cercavano allora la strada è quella giusta. Ma i comportamenti cambiano, cerca sempre di identificare un “cliente ideale”. È lui che devi raggiungere.
  3. Lavora con il team di vendite

    Se il personale addetto alle vendite è sconnesso dalla gestione quotidiana del sito si possono avere solo ripercussioni negative. Invece, il personale commerciale è importante in quanto tasta il polso al potenziale pubblico e può quindi fornire dati e impressioni qualitativamente rilevanti. Attraverso la tua struttura di vendita puoi avere un’idea del “contatto ideale”, risparmiando nei costi pubblicitari.
  4. Migliora il posizionamento del tuo sito con la SEO

    Hai controllato se il tuo sito web è posizionato su Google? Quando gli utenti fanno una ricerca al 90% si fermano ai risultati della prima pagina. Se per una qualche motivo sei posizionato male, stai perdendo opportunità.

    Il SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) oggi è tutto incentrato sulla rilevanza dei contenuti, l’autorevolezza degli stessi, per cui l’essere presenti su motori di ricerca come Google è indispensabile anche per farsi conoscere dai potenziali clienti, sia come marchio, sia come fornitori di servizi primari.

    Va sempre tenuto a mente che Google è un’azienda molto stimata, una posizione elevata sul motore di ricerca equivale a una “raccomandazione” di Google. Le persone si fidano dei suoi suggerimenti, pertanto verrete visti come un’autorità nella nicchia.
  5. Utilizza i canali in combinato

    Non limitare la tua campagna di acquisizione contatti: usa SMS, messaggi su WhatsApp, gruppi Telegram insieme alla campagna di e-mail marketing che fa parte del tuo progetto di inbound. Cerca di ottenere dai clienti il massimo delle informazioni possibili per poterli raggiungere in tempo e aumentare la profilazione. Imponiti come fornitore principale.
  6. Costruisci e mantieni relazioni con i social media

    Secondo molti studi, dedicare un’ora al giorno alla promozione social fa aumentare la possibilità di generare contatti. Come tipologia di canale i social network sono quelli più vicini alle persone comuni, tanto che Facebook e i suoi fratelli sono diventati il mezzo migliore per raggiungerle direttamente.

    Costruisci un rapporto con i tuoi potenziali clienti, rispondendo a domande e preoccupazioni che potrebbero riguardarli circa la possibilità di adottare le tue soluzioni o acquistare i tuoi prodotti. Utilizza le vetrine sociali per mandare messaggi di gruppo, commentare foto, fare pubblicità al marchio. Esserci conta, ma interagire fa la differenza.
  7. Produci contenuti che fanno la differenza

    I contenuti sono la valuta corrente del web. Senza buoni contenuti non fai mai la differenza. Devi pensare di produrne sempre. Nota come il nostro blog è sempre aggiornato. Se non sapessimo che i contenuti hanno così tanto valore, non ci investiremmo così tanto tempo.

    Produrre contenuti di qualità aiuta a imporsi sul mercato in qualità di esperti. I contenuti però devono essere in linea con le aspettative del pubblico. Non ha senso produrli come riempitivo, un tanto al giorno, convinti che prima o poi le persone si accorgano di quello che fate.

    Costruite contenuti altamente informativi sul vostro business, educate i lettori a ciò che fate, proponendovi come soluzione ai loro problemi. In questo modo sarà molto più facile ottenere dei contatti in quanto verrete cercati attraverso la fiducia acquisita nel tempo.
  8. Pensa con il mobile in mente

    Oggigiorno il mondo si muove al doppio della velocità di un tempo, grazie alle connessioni mobile sempre più affidabili. La larghezza di banda consente di avere dispositivi in grado di navigare sul web senza problemi.

    Smartphone e tablet stanno diventano i computer del domani: sempre più potenti, facili da usare, gestibili e funzionanti da ogni posizione. Più della metà delle persone si connettono ad internet usando solo lo smartphone. Allora il tuo sito cosa sta facendo di fronte a questa incessante rivoluzione?

    Chiediti quindi:
    - La grafica è responsive?
    - Quanto è facile navigare tra le pagine dallo smartphone?
    - I contenuti sono facilmente raggiungibili?
    - Stai pensando di adottare le pagine AMP per servire i contenuti più velocemente da mobile?
  9. Sii presente ad eventi e fiere di settore

    Non basta essere visibili on-line. I tuoi clienti possono trovarti sul web, ma quanto sei presente off line? La partecipazione ad eventi e fiere on-line può aiutarvi a trovare contatti, nel vostro settore di interesse, fare network, trovare partnership.

    Alcune aziende, in particolare quelle più grandi, evitano di accostarsi al web e preferiscono agire percorrendo i sentieri sicuri del vecchio modo di fare commercio. Metterci la faccia in certi casi aiuta, capire fisicamente con chi si ha a che fare può davvero facilitare gli affari.
  10. Sperimenta e integra

    Sperimenta diverse strategie. Unifica e integra i canali di lead generation, non accontentarti dell’unico che funziona. Prova a portare traffico dai motori di ricerca, ma anche dai social network, crea contenuti stellari da offrire nella newsletter, approfitta delle ferie per presentare dei prodotti digitali da offrire in omaggio, stampa i migliori articoli e fanne una guida da regalare ai potenziali clienti, metti in evidenza il marchio ogni volta che puoi.

Le tattiche di lead generation nel campo del B2B variano a seconda del settore: non ce n’è una più giusta dell’altra a prescindere. Una cosa comunque è certa, per ottenere successo bisogna infondere qualità automatizzando i processi, eliminando le perdite di tempo.

L’analisi dei dati e dei flussi di traffico è fondamentale per questo: dobbiamo conoscere cosa fa l’utente per capire dove portarlo.

Una Call-To-Action o una landing page possono essere del tutto inutili se non riusciamo a indirizzare il traffico. Trovare lo strumento più adatto consente alle aziende di lavorare nel giusto, evitando di disperdere le risorse in campagne pubblicitarie inefficaci


 
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