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02 NOVEMBRE, 2017   |   Lettura 6 min

Come creare un funnel di vendita che converte il traffico

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Ovvero? Oggi impariamo a elaborare una strategia di vendita che trasforma perfetti sconosciuti in clienti paganti per la tua azienda (il famoso funnel di vendita che converte il traffico). Ti interessa? Questo articolo ti spiega i passaggi salienti del processo di vendita online e ciò che puoi fare tu per potenziare il tuo business.

Funnel marketing, cos'è (e il funnel di vendita)

Un funnel di vendita o di marketing altro non è che una serie di step che ti permette di trasformare un nuovo contatto in un consumatore. La struttura è simile a quella di un imbuto (termine equivalente a funnel, in inglese) perché alla base (più larga) troviamo una moltitudine di persone potenzialmente interessate al tuo prodotto (o servizio) ma solo una parte di questa "folla" diventerà cliente della tua azienda (l'imbuto si restringe man mano, alla fine restano solo le conversioni che hai ottenuto-e i nuovi clienti).

L'idea alla base del funnel è questa: se io conosco (ho modo di conoscere) cosa farà il mio potenziale cliente dopo una determinata azione, è più facile dare e proporre quello che sta cercando.

Perché in base al suo comportamento, riesco a determinare anche le "mosse" da compiere, in qualità di azienda. Possibilmente anticipando le esigenze del consumatore e le azioni strategiche dei concorrenti.

Complicato? Tutt'altro. L'obiettivo del funnel di vendita è quello di semplificare le tue attività di marketing e di ottimizzare ogni passaggio per aumentare il numero delle vendite su internet (il tasso di conversione).

Come creare un funnel di vendita

Detto questo, il modo migliore per costruire un funnel di vendita efficace per la tua azienda, è quello di cominciare dalla fine. Certo. Ovvio. Ti spiego il perché.

Di solito viene naturale soffermarsi sulla parte superiore dell'imbuto (top of funnel), quella più ampia dove si concentra la maggior parte delle persone potenzialmente interessate a te.

Invece è un errore.

È di gran lunga più produttivo focalizzarti sull'ultima parte del tuo imbuto (bottom of funnel), la fine di quel tunnel che ti conduce "alla luce": è qui che trovi le persone che fanno realmente al caso tuo. E per esserne davvero certi, devi stabilire l'obiettivo giusto per il tuo business.

In sostanza: perché ti occorre una strategia di marketing?

Cosa vuoi ottenere? La prima risposta che viene in mente è: realizzare più vendite!

Ma se vuoi davvero potenziare la tua azienda, dovrai essere più preciso di così:

  1. vendi un solo tipo di prodotto e vuoi attivarti per educare il tuo possibile cliente e aumentare le vendite?
  2. hai una miriade di prodotti su cui puntare e miri a potenziare il punto vendita sul territorio?

Più sarai in grado di definire (e circoscrivere il raggio d'azione) del tuo target, più sarai in grado di "colpire il bersaglio" e fare centro.

E, dal momento che un obiettivo senza un piano d'azione rimane solo un desiderio, è indispensabile organizzare una strategia per il suo raggiungimento. È per questo che esiste il funnel di vendita e che funziona così bene!

Cominciamo: di quanti nuovi clienti hai bisogno ogni mese per essere certo di trarre profitto oppure per compiere quel salto di qualità che desideri?

Appunta questo numero. Ecco sei alla fine del funnel. Hai raggiunto il tuo obiettivo di business.

Ora andiamo a ritroso per determinare tutto il resto. Muovendoti all'indietro arriverai al top del funnel, quella parte più ampia dove trovi i tuoi potenziali clienti.

Procediamo con ordine. Hai ottenuto il numero di clienti attesi per far decollare il tuo business. Qual è stata l'ultima cosa che i tuoi contatti hanno visto prima di diventare consumatori?

Di norma l'ultima cosa che i tuoi attuali clienti vedono prima di effettuare l'acquisto, è una pagina di check-out dedicata allo scopo. Può essere una pagina web oppure un modulo da compilare a seguito di una risorsa ricevuta in omaggio. In un funnel di vendita ben costruito, ora devi chiederti: cosa è l'ultima cosa che i miei lead hanno fatto, prima di arrivare a questo punto?

La RISPOSTA è: hanno visto qualcosa che li ha coinvolti e spinti all'acquisto. Parliamo di contenuti interessanti, utili e accattivanti. 

Ci addentriamo nella parte più complessa del funnel, quella centrale (middle of funnel): quali sono le regole per un efficace engagement del nuovo contatto appena arrivato? (E che cerchiamo di convertire in cliente pagante?).

Vuoi un funnel di vendita che converte? Ecco cosa chiedere ai tuoi venditori!

 

Legg questo esempio.

Poniamo il caso in cui tu abbia appena scritto un e-book e voglia metterlo in vendita su internet. Non puoi proporlo in modo diretto e "invasivo" alle persone, magari pubblicizzando titolo e prezzo ad ogni occasione: a meno che tu non sia già autore di bestseller, c'è da scommetterci che nessuno lo noterà. Hai bisogno quindi di proporre altri contenuti ai tuoi potenziali lettori, propedeutici alla vendita e capaci di attirarli verso il tuo obiettivo: l'acquisto del tuo e-book da parte loro.

Devi trovare quindi modi alternativi per coinvolgerli. Ciò che sta alla base del successo del funnel online, è il fatto di offrire un assaggio gratuito di ciò per cui chiedi di farti pagare: può essere un'anteprima del tuo libro, una guida complementare che ti affermi come esperto del settore, una consulenza: insomma un modo per farti conoscere -assolutamente gratuito!- che faccia venire voglia alle persone di approfondire la conoscenza, di andare oltre, fino a decidere di acquistare il tuo prodotto.

Perché non predisporre sul tuo sito una pagina apposita (landing page), con sistema optin-in (quindi da compilare utilizzando alcuni dati) e in particolare richiedere l'indirizzo e-mail per inviare il primo capitolo del tuo e-book, in omaggio?

Le persone possono giungere sulla landing page in maniera diretta oppure arrivarci grazie alla lettura di un articolo a tema da pubblicare sul tuo blog. 

L'indirizzo e-mail ottenuto in questo modo, è quanto di più prezioso tu possa avere sul web, da parte di un nuovo contatto:

  • Innanzitutto perché è spontaneo e non "estorto". Inviando e-mail e messaggi di vario genere non farai spam ma comunicazione utile e di interesse per chi l'ha richiesta.
  • In secondo luogo, perché questo indirizzo entrerà a far parte di un database di contatti con il quale lavorare in maniera automatizzata, quindi più veloce e produttiva: una vera miniera d'oro per il tuo business. 

La parte alta del funnel di acquisizione (upper funnel marketing)

La strada percorsa ti sembra già lunga? Siamo quasi al traguardo.

Continuando il nostro percorso a ritroso, arriviamo in cima al funnel: quali leggi governano la parte più in alto di questo potente imbuto per il tuo marketing aziendale? Le leggi dell'attrazione.

Nel momento in cui hai settato tutte le pagine del tuo sito, ottimizzato le landing page, pubblicato articoli del blog utili e coinvolgenti... chi è colui che andrà a cercare questo tipo di contenuto? Cosa fa? Cosa gli piace? Quali sono i suoi interessi? Ecco definita la tua buyer persona, il modello di cliente ideale a cui ispirarti per avere sempre più traffico all'inizio del tuo funnel, da convertire man mano.

Come generare il traffico da immettere nel tuo imbuto?

Le soluzioni, in linea di massima, sono:

  1. Traffico a pagamento generato grazie ad annunci a pagamento, da mettere su Google o Facebook
  2. Traffico organico, quindi naturale, generato dal posizionamento del tuo sito sul motore di ricerca
  3. Traffico proveniente dai Social Media
  4. Visibilità acquisita grazie a comunicati stampa e collaborazioni con riviste di settore.

Imparando a gestire ogni singola fonte di traffico, otterrai sempre più risultati e non resta che lavorare in ottica di aggiornamento e miglioramento continuo.

Una volta delineate a grandi linee, le tre sezioni principali del tuo funnel di vendita (top, middle e bottom), ciò che ti aspetta è di definire i dettagli. È ciò che chiamiamo micro-funnel e il consiglio è quello di cominciare dalla parte finale, per procedere poi a ritroso, come dall'analisi appena effettuata.

Cosa è l'awareness nel marketing online

Una breve conclusione su come migliorerà l'impatto del tuo brand sulle persone (awareness).

Sei un imprenditore, conosci l'importanza del marketing per la tua azienda: grazie a questo articolo ora sai anche come funziona il conversion funnel e in che modo puoi intervenire per ottimizzare ogni passaggio.

Creare il giusto contenuto e utilizzarlo in modo efficace ad ogni passaggio del funnel, significa garantirti un flusso di gestione delle conversioni e delle vendite, attivo 24h al giorno.

Abbiamo illustrato le tre fasi del funnel di vendita, lasciando per ultima quella relativa alla generazione del traffico e di nuovi lead: ciò per massimizzarne l'efficacia non di certo per importanza. La fase di awareness infatti ovvero di primo impatto delle persone con il brand, è fondamentale ai fini dell'acquisizione.

L'awareness nel marketing rappresenta la presa di coscienza di un problema o di un'opportunità, da parte di chi effettua le prime ricerche su Google, riguardo ad un argomento. Le persone cominciano ad avere consapevolezza di ciò di cui hanno bisogno, iniziano ad attribuire un nome alla loro problematica.

Dipende solo dall'azienda, essere capace di:

  • acquisire la necessaria visibilità sul web, tale da farsi trovare
  • coinvolgere quelle persone a tal punto da attirarle verso di sè
  • accompagnarle ed educarle lungo un percorso che le condurrà fino ad un'esperienza di acquisto straordinaria.

Essere capace di creare FIDUCIA.

Obiettivo raggiunto? Quasi. Qui comincia la fase della fidelizzazione del cliente acquisito. Ma questa è un'altra storia!

Se ora vuoi sapere come potenziare i tuoi commerciali e sfruttare al meglio il funnel di vendita, leggi subito la nostra checklist!

 


 
Vuoi un funnel di vendita che converte? Ecco cosa chiedere ai tuoi venditori!


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